Как заставить купить? Провокация покупателей

Добавлено: 24 сентября 2015 г. На правах рекламы

Каким образом воздействие на эмоции может повлиять на продажи

Известно, что существенная часть покупок совершается под воздействием эмоций. В связи с этим в последнее время уделяется большое внимание эмоциональным реакциям покупателя, его сенсорному восприятию. Насколько существенно влияют на покупательскую способность цвет, свет, запах и музыка - вопрос, который интересует многих владельцев магазинов.

Цвет

Существует несколько детальных описаний цветовой палитры в контексте ее эмоционального воздействия на человека. При явных различиях все составители таких описаний сходятся в том, что теплые цвета оказывают возбуждающее действие на человека, а холодные — успокаивающее. 

Как это может повлиять на продажи? Казалось бы, ответ лежит на поверхности: чем больше теплых цветов, тем активнее покупатель. Однако практика показывает, что ставку на теплые цвета делают те, кто рассчитывают на успех у массового, не особо взыскательного покупателя. Между тем владельцы дорогих бутиков или магазинов, специализирующиеся на элитной продукции, предпочитают холодную цветовую гамму и даже ахроматические — белый, серый и (!) черный — цвета. При этом не стоит скидывать со счетов и субъективное восприятие цвета.

По мнению психолога Татьяны Пестовой, в желании найти эмоциональный ключ к сердцу покупателя через цвет нет ничего удивительного.

Психологам хорошо известен цветовой тест Люшера. Предпочтение тем или иным цветам отражает в том числе и настроение, психоэмоциональное состояние человека. Если пройти этот тест в разные периоды жизни, то и результаты его будут различны. Это указывает на то, что человек изменился с годами. Но ведь точно также разные результаты будут, если провести этот тест в течение дня или недели — у человека меняется настроение, меняется и восприятие цвета — по-разному оценивается какой цвет «хороший», «красивый», а какой «плохой».

Важное обстоятельство, которое часто упускается из вида, - национально-культурные цветовые предпочтения. Европейцы и азиаты по-разному воспринимают одни и те же цвета. Европейская палитра более приемлема для россиян, однако на сегодняшний день не существует исследований, которые бы выявили насколько полным является данное совпадение. 

Свет

Пожалуй самое безусловное действие на покупателя оказывает правильное освещение торговой точки. Помимо того, что буквально сияющий днем и ночью супермаркет гораздо привлекательнее тускло освещенного магазинчика, практически каждый продавец знает, что лампы различного спектра свечения способны повлиять на внешний вид товара. 

Наталья Гребенева, мерчендайзер компании «Кристалл-Электро», занимающейся в том числе продажей осветительных приборов для торговых точек, так поясняет ситуацию:
-Освещение при проектировании интерьера магазина играет важнейшую роль. Благодаря свету можно сделать акцент на тот или иной вид товара. Свет должен привлекать, а не отвлекать покупателя. Скорее всего покупатель пойдет в ярко освещенный магазин. Там где освещения недостаточно, у покупателя появляется ощущение раздражительности и подавленности, портится настроение. До сих пор сохранились торговые точки советского образца, где отсутствуют современные световые решения, которые мало привлекательны для покупателей. Поэтому с появлением в нашем городе гипермаркетов, большинство покупателей предпочло посещать именно их. Цель любого магазина – заставить покупателя как можно больше времени провести здесь. Дольше люди находятся там, где свет незаметен, не давит не глаза, но при этом весь товар хорошо виден. 

Однако принцип яркого освещения работает только в крупных магазинах. Если речь идет, например, о ювелирном салоне или бутике дорогой одежды следует прибегнуть к комбинированному освещению: при общем неярком освещении сделать акценты на особо значимые товары. 

Запах

Cледует отметить, что субъективное восприятия запаха гораздо сильнее, чем культурно обусловленное. К тому же восприятие запаха очень сильно зависит от самочувствия — даже самый изысканный аромат может стать мучением для человека, если у него болит голова.
Первоначально использование ароматов в торговых точках было призвано устранить неприятные запахи, которые были в помещении. Типичная ошибка, которая совершается до сих пор — это применение бытовых аэрозолей, которые устойчиво ассоциируются у большинства с туалетом. Более тонкий ход — появление в крупных супермаркетах мини-пекарен и кофеен, которые наполняют помещение приятным естественным запахом.

Сегодня большинство магазинов, владельцы которых уделяют внимание запахам, предпочитают пользоваться специальным оборудованием, благодаря которому можно наполнить помещение самыми разнообразными ароматами. 

Музыка

В российских магазинах этот способ воздействия на покупателя используют сравнительно недавно, но уже с явным успехом. 

Механизм воздействия прост «как грабли» - музыка очень быстро вводит человека в определенное эмоциональное состояние, происходит своего рода зомбирование. По мнению специалистов по аудиобрендингу, в данном случае лучшей является та музыка, которая не запоминается после выхода из магазина, поэтому предпочтительнее иностранные шлягеры. Рекомендуется в течение дня менять блок мелодий в зависимости от основного состава посетителей в то или иное время дня. Магазины для среднего класса предпочитают спокойную мелодичную музыку — это стимулирует внезапные, незапланированные покупки. В магазинах дешевых товаров, где ежедневное «столпотворение» и очереди возле касс более приемлема энергичная музыка — она заставляет принимать быстрые решения.

Как для небольших магазинов, так и для гипермаркетов стало существенным создавать комфортную среду пребывания для своих посетителей. И здесь хороши любые средства. Однако не стоит забывать, что универсальный способ, влияющий на покупательскую способность, пока не найден. Гораздо важнее использовать существующие средства в комплексе. Ну и конечно, не следует ожидать увеличение прибыли магазина, если продавцы не умеют продавать.  

 

Источник: bizneskirov.ru

Народные страницы

Еще статьи

На Победиловском тракте «Лексус» из свадебного кортежа врезался в автобус

Автобус отъезжал от остановки, а седан не смог вовремя остановиться

Игорь Васильев попал в топ богатейших губернаторов

«Коммерсант» изучил доходы глав российских регионов

Объявления рубрики

Посмотреть все объявления